销售技巧:千万别忽略了真正的买主

世界最伟大推销员如是说

    我们每个人都自我感觉良好，别人也这么想。无论见到什么人，你都应该竭力想象他身上显现着一种看不见的信号：让其感觉自己很重要。

    ——[美]玫琳·凯·艾施

    销售人员不要眼睛只盯着客户一个人，必须注意销售过程中在场的每一个人，因为这些人都是你的潜在客户，都可能对你洽谈的对象产生影响，即使那个人没有丝毫决定权。

    销售人员：“这是我们新进的电热毯。”

    客户甲：“对不起，我不需要。”

    销售人员：“这款电热毯与原来的老款相比功能更强，安全性更高。”

    客户甲：“我已经有了一个电热毯。”

    销售人员：“不用犹豫了，你先帮他们买一个。”

    客户甲：“我再想想。”

    客户乙：“说实在的，我倒是有点兴趣，但看到你见了我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太太放在眼里！我不买了！我活了这么大年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且你的东西那么贵，我可没钱买！”

    销售人员：“啊，真是对不起，原来这位阿姨喜欢电热毯，我给你好好介绍介绍。”

    客户乙：“别说了，我不买！”

    销售人员十分后悔，这位老太太有心想买，却被自己忽视了。

  这位销售人员只顾和一位客户推销，而忽视了客户的家人，不知道客户的家人才有购买产品的真正想法，由于忽视了客户身旁的家人，引起了对方的不满，丢了一桩买卖。

    重视客户身边的人，自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子，把自己对产品对销售人员的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买意愿。有人说过：“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印象。”

    一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后发挥。但有些时候，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。所以，提醒每一位销售人员，不能忽略重要的潜在客户。

    销售人员不能忽视推销过程中在场的每一个人，就要跟这些人多进行感情上的沟通，多关注他们。那么怎样从中看出谁是购买决定者呢？通常情况下，出来谈判的多半是主买者，但也不要把眼睛只盯着他一个人。

    所以，业务员千万不要“从门缝里看人”，最好是对任何人都客气礼貌。俗话说“礼多人不怪”。否则，你得罪了买主特别是有购买决定权的买主，你的生意肯定要失败。另外，更要切记：不可以以貌取人。

    绝对成交秘诀

    在销售中，你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯。这些人包括客户的家人、朋友和亲戚等。你要对这些人给予足够的尊重，很可能他们就是客户背后决定购买的关键人物。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。