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销售技巧:千万别忽略了真正的买主

2013/12/28 来源:国通网 资料编辑部 995人点击 



世界最伟大推销员如是说

    我们每个人都自我感觉良好,别人也这么想。无论见到什么人,你都应该竭力想象他身上显现着一种看不见的信号:让其感觉自己很重要。

    ——[美]玫琳·凯·艾施

    销售人员不要眼睛只盯着客户一个人,必须注意销售过程中在场的每一个人,因为这些人都是你的潜在客户,都可能对你洽谈的对象产生影响,即使那个人没有丝毫决定权。

    销售人员:“这是我们新进的电热毯。”

    客户甲:“对不起,我不需要。”

    销售人员:“这款电热毯与原来的老款相比功能更强,安全性更高。”

    客户甲:“我已经有了一个电热毯。”

    销售人员:“不用犹豫了,你先帮他们买一个。”

    客户甲:“我再想想。”

    客户乙:“说实在的,我倒是有点兴趣,但看到你见了我连声招呼都不打,根本没有把我这个老太太放在眼里!我不买了!我活了这么大年纪,从未用过电热毯,不也过得很好吗?而且你的东西那么贵,我可没钱买!”

    销售人员:“啊,真是对不起,原来这位阿姨喜欢电热毯,我给你好好介绍介绍。”

    客户乙:“别说了,我不买!”

    销售人员十分后悔,这位老太太有心想买,却被自己忽视了。

  这位销售人员只顾和一位客户推销,而忽视了客户的家人,不知道客户的家人才有购买产品的真正想法,由于忽视了客户身旁的家人,引起了对方的不满,丢了一桩买卖。

    重视客户身边的人,自然包括重视客户的孩子、配偶甚至亲朋好友。通过客户的孩子,把自己对产品对销售人员的积极态度传染给你的购买决策人,从而激起客户的购买意愿。有人说过:“我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙,同时认为在商务活动中,这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中,间接地把孩子包括进来,总能给孩子留下深刻的印象。”

    一个家庭中,究竟谁是购买决定者很难说,正常情形是夫妻共商,有时是妻子做主,有时是丈夫做主,有时候是丈夫出面谈判,妻子幕后发挥。但有些时候,从婆婆到小孙子、小姑子,每个人都可能是有决定权的人物。所以,提醒每一位销售人员,不能忽略重要的潜在客户。

    销售人员不能忽视推销过程中在场的每一个人,就要跟这些人多进行感情上的沟通,多关注他们。那么怎样从中看出谁是购买决定者呢?通常情况下,出来谈判的多半是主买者,但也不要把眼睛只盯着他一个人。

    所以,业务员千万不要“从门缝里看人”,最好是对任何人都客气礼貌。俗话说“礼多人不怪”。否则,你得罪了买主特别是有购买决定权的买主,你的生意肯定要失败。另外,更要切记:不可以以貌取人。

    绝对成交秘诀

    在销售中,你必须养成重视销售中遇见的每一个人的好习惯。这些人包括客户的家人、朋友和亲戚等。你要对这些人给予足够的尊重,很可能他们就是客户背后决定购买的关键人物。如果你能坚持做到这一点,那么你的业绩一定会直线提升。


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